# KI-Strategie aus Angst: Fünf Anzeichen, dass ein Unternehmen der Konkurrenz hinterherplant

Autor: Marin Niehues, Niehues Consulting · Veröffentlicht: 2024-05-20 · KI-Strategie & Business Case
Quelle: https://www.niehuesconsulting.de/blog/ki-strategie-angst/

Eine KI-Strategie entsteht aus Angst, wenn der Auslöser eine Meldung über Wettbewerber ist und kein eigenes Geschäftsergebnis, das sich verändern soll. Fünf Anzeichen zeigen das früh: ein Plan ohne Kennzahlen, Anwendungen ohne Eigentümer, früh gebundenes Budget, viele Piloten ohne Betrieb und Erfolg, der in Aktivität gemessen wird. Der Druck ist real und verdient ernsthafte Antworten, und er lässt sich in einen belastbaren Plan überführen.

Dieser Beitrag beschreibt die fünf Anzeichen, gibt Ihnen eine Prüfliste mit Auswertung an die Hand und zeigt in fünf Schritten, wie aus Druck ein Plan wird, den Geschäftsführung und Fachbereiche gemeinsam verantworten. Er richtet sich an Entscheider im Mittelstand und in Konzernbereichen, die in den letzten Monaten spürbar unter Zugzwang geraten sind.

**Ein KI-Plan, der mit einem eigenen Geschäftsergebnis beginnt, führt zu Anwendungen, die im Alltag genutzt werden. Ein Plan, der mit der Konkurrenz beginnt, führt zu einer Werkzeugliste.**

## Warum plant ein Unternehmen aus Angst?

Ein Unternehmen plant aus Angst, weil die Unsicherheit über KI groß ist und der Vergleich mit anderen die einfachste Orientierung bietet. Zwei Befunde der Organisationsforschung beschreiben das gut. Die Soziologen DiMaggio und Powell haben 1983 gezeigt, dass Organisationen unter Unsicherheit dazu neigen, erfolgreiche Vorbilder zu kopieren, auch wenn sie deren Gründe nicht kennen. Der Organisationsforscher Abrahamson hat 1991 beschrieben, wie Managementmoden entstehen und sich verbreiten: Eine Idee wird zur Mode, wenn viele Unternehmen sie übernehmen, weil andere sie übernehmen. Dazu kommt ein Befund der Verhaltensökonomie. Verluste wiegen nach der Prospect Theory von Kahneman und Tversky aus dem Jahr 1979 schwerer als gleich große Gewinne, und die Aussicht, hinter die Konkurrenz zurückzufallen, wirkt wie ein Verlust.

Die Datenlage nimmt dem Druck allerdings die Schärfe, die er in Vorstandssitzungen oft hat. Nach der Erhebung des Statistischen Bundesamts nutzte 2023 etwa jedes achte Unternehmen ab zehn Beschäftigten künstliche Intelligenz, bei Unternehmen mit mindestens 250 Beschäftigten lag der Anteil bei 35 Prozent und bei Unternehmen mit 50 bis 249 Beschäftigten bei 16 Prozent. Die große Mehrheit der Wettbewerber steht also selbst am Anfang. Das gibt Ihnen Zeit, den Plan sauber zu bauen, denn der Vorsprung der anderen ist kleiner, als die Berichterstattung nahelegt. Wie sich der Wettbewerbsdruck im eigenen Markt einschätzen lässt, beschreibt der Beitrag zum [KI-Wettbewerbsdruck im Mittelstand](/blog/ki-wettbewerbsdruck-woran-mittelstaendler-erkennen-ob/).

## Welche fünf Anzeichen zeigen eine Strategie aus Angst?

Fünf Anzeichen zeigen eine Strategie aus Angst, und jedes lässt sich im eigenen Unternehmen binnen einer Stunde prüfen.

Das erste Anzeichen ist der Auslöser. Am Anfang der Strategie steht eine Ankündigung des Wettbewerbers, ein Artikel oder die Frage eines Gesellschafters, und die erste Folie zeigt, was andere tun. Eine Strategie aus Ergebnissen beginnt mit einem Geschäftsziel, etwa kürzeren Durchlaufzeiten im Angebotsprozess oder weniger Rückfragen im Service, und fragt danach, ob KI dazu beiträgt.

Das zweite Anzeichen ist die Form der Liste. Der Plan zählt Werkzeuge und Fähigkeiten auf, etwa einen Chatbot sowie ein Copilot-Paket und eine Dokumentenanalyse. Zu keinem Eintrag gehören eine Kennzahl, ein Eigentümer im Fachbereich und ein Ausgangswert. Ohne diese drei Angaben lässt sich später nicht sagen, ob eine Anwendung etwas gebracht hat.

Das dritte Anzeichen ist die Reihenfolge von Budget und Wissen. Die Mittel für das Jahr sind gebunden, bevor Daten und Prozesse sowie Zuständigkeiten geprüft wurden. Das Budget wirkt dann wie ein Zwang, es auszugeben, und die Auswahl der Anwendungen richtet sich nach dem Budget, obwohl sie dem Nutzen folgen müsste.

Das vierte Anzeichen sind viele parallele Piloten ohne Weg in den Betrieb. Jede Abteilung probiert ein Werkzeug aus, einige Teams zahlen für mehrere Abonnements, und niemand weiß, welche Anwendung tatsächlich genutzt wird. Dieses Muster hat der Beitrag zum [KI-Abo-Wildwuchs](/blog/ki-abo-wildwuchs/) beschrieben.

Das fünfte Anzeichen ist die Messung. Berichtet wird, wie viele Piloten laufen, wie viele Lizenzen vergeben wurden und wie viele Schulungen stattfanden. Die Zahlen belegen Aktivität. Über Wirkung auf Kosten, Qualität, Geschwindigkeit oder Umsatz sagen sie nichts.

**Strategie aus Angst und Strategie aus Ergebnissen**
Kriterium | Strategie aus Angst | Strategie aus Ergebnissen | Mit Niehues Consulting
Auslöser | Meldung über Wettbewerber | Geschäftsziel mit Kennzahl | Klärung des Ergebnisses vor der Technik
Inhalt des Plans | Liste von Werkzeugen | Anwendungen mit Eigentümer und Ausgangswert | Priorisierte Anwendungen mit Business Case
Budget | Früh und breit gebunden | Freigabe in Schritten nach Belegen | Freigabe an Prototyp und Kennzahl gekoppelt
Piloten | Viele, parallel | Wenige, mit Weg in den Betrieb | Einführung mit Rollen und Verantwortlichen
Messung | Lizenzen, Schulungen, Piloten | Wirkung auf Kennzahlen nach 90 Tagen | Kennzahl je Anwendung im Betrieb

## Wie viele Anzeichen sind ein Warnsignal?

Zwei Anzeichen sind ein Warnsignal, drei oder mehr bedeuten, dass der Plan neu aufgesetzt werden sollte. Die folgende Prüfliste hilft bei der Auswertung. Beantworten Sie jede Frage mit Ja oder Nein und zählen Sie die Antworten mit Ja.

1. Wurde die Strategie durch eine Meldung über Wettbewerber, Medien oder Gesellschafter ausgelöst, bevor ein eigenes Geschäftsziel formuliert war?
2. Fehlt für mindestens die Hälfte der geplanten Anwendungen ein Eigentümer im Fachbereich oder eine Kennzahl mit Ausgangswert?
3. Ist mehr als die Hälfte des Jahresbudgets vergeben, bevor ein Prototyp mit echten Daten den Nutzen gezeigt hat?
4. Laufen mehr Piloten, als Fachbereiche Kapazität für die Einführung haben?
5. Berichtet das Management vor allem Aktivität und kaum Wirkung?

Mit null bis einem Ja ist die Planung weitgehend auf Ergebnisse ausgerichtet. Bei zwei Ja lohnt eine gezielte Korrektur an den betroffenen Stellen. Ab drei Ja entsteht der Plan aus Angst, und die Einführung bindet Mittel, ohne Wirkung zu erzeugen, solange der Plan unverändert bleibt. Dass auch die Führung selbst zwischen Euphorie und Sorge schwankt, beschreibt der Beitrag zur [KI-Angst im Management](/blog/ki-angst-management/).

## Wie wird aus Druck ein Plan?

Aus Druck wird ein Plan, wenn Sie die Angst als Eingangsgröße ernst nehmen und in fünf Schritten in Entscheidungen übersetzen. Der Druck enthält nämlich eine Information: Er zeigt, wo die Geschäftsführung Risiken im eigenen Markt vermutet. Diese Vermutungen gehören auf den Tisch.

1. Risiken benennen: Die Geschäftsführung schreibt auf, welche Positionen im Markt sie durch KI bedroht sieht, etwa Preisdruck durch schnellere Angebote oder schlechtere Servicezeiten. Jede Vermutung erhält eine Prüffrage und einen Verantwortlichen.
2. Ausgangswerte erheben: Für die betroffenen Prozesse werden Durchlaufzeit und Kosten sowie Qualität gemessen. Ohne diese Werte bleibt jede spätere Aussage über Wirkung Meinung.
3. Anwendungen bewerten: Die Kandidaten werden nach Wert, Machbarkeit und Risiko geordnet, und zwar höchstens drei gleichzeitig.
4. Budget in Stufen freigeben: Die erste Stufe finanziert einen Prototyp im echten Ablauf. Die nächste Stufe wird erst freigegeben, wenn Kennzahlen und Nutzerrückmeldungen den Nutzen belegen.
5. Wirkung messen: Nach 90 Tagen im Betrieb zeigt eine feste Kennzahl, ob die Lösung ankommt. Abbruchkriterien sind vorab festgelegt.

Ein Beispiel zur Veranschaulichung: Ein Maschinenbauer sorgt sich, dass Wettbewerber Angebote in Stunden statt in Tagen erstellen. Er misst zunächst, wie lange Angebote heute brauchen und wie viele davon zum Auftrag führen. Daraus entsteht das Ziel, die Angebotszeit zu halbieren. Erst dann prüft er, ob ein Assistent im Vertrieb dafür geeignet ist. Der Plan beginnt mit der Angst vor der Konkurrenz und endet in einer Kennzahl.

**Was die Geschäftsführung in der ersten Sitzung klärt**
- Welches Geschäftsergebnis soll sich in zwölf Monaten messbar verändern?
- Welche zwei bis drei Prozesse wirken am stärksten auf dieses Ergebnis?
- Wer im Fachbereich verantwortet das Ergebnis?
- Welche Ausgangswerte liegen vor, und welche fehlen?

## Was kostet es, aus Angst zu planen?

Aus Angst zu planen kostet Geld und Zeit sowie Glaubwürdigkeit. Mittel fließen in Lizenzen und Piloten, die ohne Eigentümer verkümmern. Fachbereiche verlieren Kapazität, weil sie viele Werkzeuge nebeneinander ausprobieren sollen. Mitarbeitende gewinnen den Eindruck, KI sei ein weiteres Programm der Zentrale, und verlieren das Interesse, bevor die erste wirksame Anwendung kommt. Der Schaden zeigt sich spät, wenn die Geschäftsführung nach der Wirkung fragt und keine belastbare Antwort erhält.

Die Gegenrechnung ist einfach. Ein Plan aus Ergebnissen beginnt mit wenigen Anwendungen und gibt Budget erst nach Belegen frei. Er wirkt langsamer, doch die erste Anwendung im Regelbetrieb liefert Daten und Erfahrung samt Akzeptanz, auf denen die zweite aufbaut.

## Gemeinsam mit Niehues Consulting vom Druck zum Plan

[Niehues Consulting](/) ist eine Beratung für KI-Management und Organisationsdesign aus der Lieferperspektive mit Sitz in Düsseldorf. Gründer Marin Niehues bringt KI in den Betrieb, in Projekten von VC-finanzierten Scaleups bis zu DAX-40-Konzernen und in über 20 Ländern auf sechs Kontinenten. Im Leistungsfeld KI-Management reicht die Arbeit von Business Analysis und Anforderungen über den Business Case bis zur Auswahl und Reihenfolge der Anwendungen und zur Steuerung des Portfolios.

Das Vorgehen folgt dem Niehues Delivery Model mit seinen drei Phasen. Für eine Strategie, die aus Druck entsteht, zählen drei Prüffragen: Welches Geschäftsergebnis soll sich messbar verändern? Was ist der Ausgangswert, und woran messen wir den Erfolg? Welche Kennzahl zeigt nach 90 Tagen, dass die Lösung ankommt? Umfang und Konditionen eines Vorhabens werden in der kostenfreien Erstberatung besprochen, die Sie über den [Kontakt](/#kontakt) in 30 Minuten vereinbaren.

**Fazit**
Der Druck, bei KI nicht zurückzufallen, ist berechtigt. Er wird zu einem Plan, wenn die Geschäftsführung zuerst das Ergebnis festlegt, Ausgangswerte erhebt, wenige Anwendungen mit Eigentümer auswählt und Budget in Stufen freigibt. Die fünf Anzeichen in diesem Beitrag zeigen in einer Stunde, wo Ihr Unternehmen steht.

**Grundlage**
- Statistisches Bundesamt: Etwa jedes achte Unternehmen nutzt künstliche Intelligenz, Pressemitteilung, 27. November 2023
- DiMaggio, Powell: The Iron Cage Revisited, American Sociological Review, 1983
- Abrahamson: Managerial Fads and Fashions, Academy of Management Review, 1991
- Kahneman, Tversky: Prospect Theory, Econometrica, 1979

## Häufige Fragen

### Woran erkenne ich, dass meine KI-Strategie aus Angst entsteht?

Eine KI-Strategie entsteht aus Angst, wenn ihr Auslöser eine Meldung über Wettbewerber ist, die Anwendungen keine Kennzahl und keinen Eigentümer haben und Erfolg in Piloten und Lizenzen gemessen wird. Prüfen Sie die fünf Fragen der Liste in diesem Beitrag. Ab drei Ja sollte der Plan neu aufgesetzt werden.

### Hinken deutsche Unternehmen bei KI hinterher?

Die meisten Unternehmen stehen bei KI noch am Anfang. Nach dem Statistischen Bundesamt nutzte 2023 etwa jedes achte Unternehmen ab zehn Beschäftigten KI, bei Großunternehmen waren es 35 Prozent. Ein Rückstand zeigt sich an der Zahl der Anwendungen im Regelbetrieb, und die Zahl der Piloten sagt darüber wenig.

### Wie viel Zeit habe ich, bevor die Konkurrenz uneinholbar vorn liegt?

Ein Vorsprung entsteht durch Anwendungen im Regelbetrieb, die Daten, Erfahrung und Akzeptanz aufbauen, und ein früher Start allein erzeugt ihn nicht. Sie haben Zeit für eine saubere Planung von einigen Wochen, wenn danach der erste Prototyp im echten Ablauf läuft. Entscheidend ist der Weg in den Betrieb.

### Was tun, wenn der Gesellschafter oder die Geschäftsführung Druck macht?

Der Druck wird beantwortet, indem Sie ein Geschäftsziel mit Kennzahl, drei priorisierte Anwendungen und einen Zeitplan mit Meilensteinen vorlegen. Das zeigt Handlungsfähigkeit und lässt sich nachprüfen. Eine Liste von Werkzeugen beruhigt kurz und erzeugt später neue Fragen.

### Wie viele KI-Projekte sollte ein Unternehmen zu Beginn starten?

Für den Start sind ein bis drei Vorhaben mit klarem Eigentümer richtig. Jedes Vorhaben bindet Aufmerksamkeit im Fachbereich, und mehrere parallele Einführungen verteilen sie zu dünn. Weitere Anwendungen folgen, sobald die erste im Regelbetrieb läuft.

### Was ist der Unterschied zwischen KI-Strategie und KI-Aktionismus?

Eine KI-Strategie verbindet Anwendungen mit Geschäftszielen, Kennzahlen und Verantwortlichen, KI-Aktionismus startet Werkzeuge und Piloten ohne diese Verbindung. Der Unterschied zeigt sich nach drei Monaten: Die Strategie liefert Zahlen zur Wirkung, der Aktionismus liefert Zahlen zur Aktivität.

### Soll ich Wettbewerber beobachten?

Beobachten Sie Wettbewerber, um Risiken zu erkennen, und prüfen Sie jede Beobachtung an Ihren eigenen Ausgangswerten. Eine Ankündigung zeigt selten, ob die Anwendung im Alltag wirkt. Ob Fallstudien belastbar sind, klärt ein genauer Blick auf Messung und Umfang.

### Wie sieht ein belastbarer erster Schritt aus?

Ein belastbarer erster Schritt ist eine Sitzung der Geschäftsführung mit vier Ergebnissen: ein Geschäftsziel, zwei bis drei Prozesse, ein Eigentümer je Prozess und die Ausgangswerte. Daraus folgt die Bewertung der Anwendungen. Dieser Schritt kostet wenige Arbeitstage und verhindert die teuersten Fehlentscheidungen.